Discusiones inteligentes

Publicado en Café & Negocios


Si a usted le preguntaran acerca de qué tiene más sentido discutir, ¿acerca de lo opinable o en cambio sobre cuestiones objetivas?, ¿está seguro de cuál sería su respuesta? Si usted responde como la mayoría, dirá que obviamente sólo tiene sentido discutir sobre lo que es opinable, subjetivo. Pero si tuviera más tiempo para pensar se daría cuenta de que en realidad sólo encierra cierta lógica discutir sobre aquello que es objetivo, o no opinable.

Veamos un ejemplo. Su señora le sugiere ir al cine. Usted acepta y se dispone a elegir película. Luego de observar la cartelera, comienza el siguiente diálogo:

Vayamos a ver Invictus[1], dice usted convencido de que la elección es tan evidente que su esposa no pondrá ningún reparo. Sin embargo, su señora le responde que ella prefiere ir a ver Up in the air, pues le encanta George Clooney. Usted le dice que una película no debe elegirse por el actor, sino que por su trama, y que Invictus también tiene actores excelentes, como es el caso de Morgan Freeman. Su esposa le dice que ella prefiere a Clooney, y que si usted no entiende la razón es porque está ciego. Usted contraataca con un argumento fuerte, es que seguramente gane el Oscar, no podemos dejar de verla. Pero su mujer le informa que a ella le da lo mismo si gana diez premios Oscar, que a ella lo que le gusta ver un viernes de noche es una buena comedia y nada más. Llegado este punto, acepta resignado mientras comenta como al pasar, está bien, no tengo muchas ganas de ir a ver esa, pero si a vos te gusta me parece bárbaro… ah, me olvidaba, mañana me vendría bien quedarme a arreglar algunas cosas, ¿no te importa llevar vos los chicos al campo de deportes?

Si se observa con atención el diálogo anterior, los argumentos que uno y otra han usado son cien por ciento opinables. La preferencia por un género, la predilección por un actor, la importancia que se le otorga a una película premiada. Es imposible discutir sobre esos puntos. Se trata de preferencias, cuestiones opinables, por lo que la discusión no tiene sentido, debido a que no hay sobre qué hacerlo. Eventualmente, usted le podría haber dicho a su mujer: estás equivocada al decir que Up in the air es una buena película, aquí tengo una reseña crítica que dice que se trata de un bodrio impresionante. Si su mujer argumenta que no confía en el criterio de un crítico que no conoce, usted puede también mostrarle los ingresos por taquilla en la primera semana de exhibición en Estados Unidos, los cuales por lo bajo que han sido, son un indicador objetivo de que la película no ha gustado demasiado. Pero su mujer le dice que una amiga le comentó que vale la pena verla y que en general tienen el mismo gusto para el cine. En esta segunda etapa, usted ha tratado de convencer a su señora. Ha entablado una discusión acudiendo a argumentos objetivos, que demostrarían que es un error ir a ver la película. Pero para entablar una discusión objetiva, ambas partes han de desear hacerlo, y en este caso no parece que sea lo que está sucediendo. Por tal motivo, la discusión, si es que alguna vez la hubo, finalizó con una cierta negociación encubierta.

En la empresa sucede lo mismo. Nunca se discute sobre lo subjetivo, pues para eso está la jerarquía, algo así como si es por lo que se prefiere, decide el jefe. Más aún, justamente una de las responsabilidades del mando es decidir cuando la alternativa no es obvia, sino que implica juicios de valor no evidentes. La única oportunidad para un subordinado en una discusión con su jefe es llevar el diálogo a datos y razonamientos lógicos. Mientras lo mantenga en el plano de la opinión, la jerarquía terminará teniendo la última palabra. Y si no hay jerarquía, como en el caso de usted y su señora, siempre se termina zanjando a través de una negociación, velada o explícita, pero negociación al fin.

¿Cuántas veces nos frustramos por el tiempo perdido en reuniones, comités, o peor aún, interminables sesiones de directorio? Preste atención, la mayor parte de las veces, lo que es un error es la naturaleza de la discusión, al focalizarse en preferencias personales y opiniones sin fundamento formal. La próxima vez que se prepare para discutir, dedique unos momentos a analizar el escenario que enfrenta, quizás lo ayude a lograr un resultado mejor.


[1] Las películas elegidas para este ejemplo no son actuales, precisamente para evitar que coincida con la experiencia cercana de alguno de los lectores. Por otra parte, dejo constancia que con mi señora compartimos el mismo gusto por el cine.

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